方燕玲會計師專欄  

在快速變化的金融格局中，聯合家族辦公室領域的競爭日益激烈。曾經被認為是藍海市場的家辦行業，如今已成為眾多機構角逐的焦點。然而，真正能提供專業、穩定服務和掌握稀缺資源的家辦卻寥寥無幾。要在這場無硝煙的戰爭中脫穎而出，深入的行業分析、精準的市場定位，以及持續的戰略調整，都至關重要。

精準掌握競爭態勢：洞悉市場格局

聯合家辦所面臨的競爭壓力遠超乎想像。因此，為保持競爭力的首要步驟需要：

• 深入研究對手的產品體系：精確掌握其獨特的賣點與功能優勢，瞭解他們如何滿足客戶需求。

• 仔細分析其定價策略：判斷是走高端精品路線，還是更注重親民普及，從而瞭解其目標市場。

• 精準衡量其市場佔有率：瞭解其在市場中的地位與影響力，評估其客戶群體的大小和忠誠度。

• 深入洞察其客戶群特徵：明確其核心受眾的需求與偏好，從而更好地理解市場需求。

• 全面考察其地理覆蓋範圍：掌握其服務的地域廣度與深度，評估其區域影響力。

• 密切關注其技術進步：掌握其在金融科技領域的創新與突破，瞭解其是否能利用科技提升效率和服務質量。

競爭情報（CI）與 SWOT 分析是兩項關鍵的工具，能幫助聯合家辦在激烈的市場競爭中披荊斬棘。透過競爭情報收集，彙集各方資訊，可以全面瞭解競爭對手的動態。而 SWOT 分析則能更深入地剖析競爭對手的優勢與劣勢、機會與威脅。這些分析不僅能讓我們清楚瞭解對手的實力，更能發現其潛在的弱點，為自身家辦業務的戰略佈局提供精準的依據。

深度剖析互補服務：拓展價值版圖

除了核心的家族財富管理服務之外，聯合家辦還可以透過提供一系列互補服務，來大幅提升其價值與競爭力。這些服務包括：

• 遺產規劃：關乎家族財富的代際傳承，透過精心設計的方案，確保家族資產能夠按照家族的意願，穩定且高效地傳遞給下一代。這不僅是財務上的規劃，更是家族價值的傳承。

• 慈善諮詢：幫助家族在財富之外，實現社會責任與精神價值的雙重追求，讓家族的聲譽在慈善領域熠熠生輝。透過策略性的慈善活動，提升家族的社會影響力。

• 生活方式管理：關注家族成員的日常生活品質，從高端醫療服務到專屬休閒體驗，全方位提升家族生活的舒適度與滿意度。讓家族成員可以享受高品質的生活，無後顧之憂。

• 專業投資產品：為家族財富增值提供多元化的選擇，滿足家族在不同風險偏好與收益預期下的投資需求。透過專業的投資管理，實現家族財富的穩健增長。
深入瞭解這些家事服務，除了自身需要不斷提升自身的服務能力，同時積極發掘潛在的服務供應商與合作夥伴。與這些專業機構建立緊密的合作關係，能構建一個穩固的生態系統，讓各方優勢互補，共同為家族提供全方位、一站式的服務體驗，從而全面提升自身的競爭力。

精心制定競爭優勢：引領市場風向

透過深入研究同業競爭和家事服務，可以找到創造獨特價值與差異化優勢的途徑。在分析競爭對手時，務必敏銳地捕捉那些尚未被滿足的市場空白，以下是一些具體的策略：

• 開發獨家投資產品：為家族提供獨享的財富增值機會，創造超越市場平均水平的回報。

• 打造個性化的客戶體驗：讓每個家族都能感受到量身訂製的專屬服務，建立深厚的客戶關係。

• 引入最先進的技術：提升服務效率與精準度，例如利用人工智慧進行投資分析或風險管理。

• 與互補領域的頂尖專家結盟：整合各方資源，形成強大的服務合力，提供更全面、更專業的服務。

嚴謹應對法律與監管：築牢發展根基

在法律與監管的框架內穩步前進，是家族辦公室長期發展的根本前提。因此，深入研究管理競爭和家事服務的法律與監管環境，是確保家族辦公室穩健營運的基石。務必仔細審視各項服務是否符合相關法律規定，確保所有操作都具備合法合規的保障。
此外，在全球化浪潮下，瞭解國際法也變得不可或缺。這能讓家族辦公室在國際業務拓展中避免觸碰法律紅線，確保在全球範圍內的合法營運，並為家族財富的跨境管理提供堅實的保障。

立足跨境視角：拓展全球視野

家族辦公室的發展不應侷限於本地，而應在全球化的舞臺上盡情展現。在關注本地競爭對手的同時，也必須重視國際競爭力量的崛起。 透過全球競爭視野，洞悉世界各地家族辦公室的創新模式、成功經驗，以及他們所面臨的挑戰與機遇。這種全方位的洞察，能為家族辦公室在不同司法管轄區的戰略定位提供豐富的參考。

在全球化趨勢下，家族財富的分佈也日益分散。因此，唯有具備跨境視角，家族辦公室才能更好地服務家族在全球範圍內的資產配置與財富管理需求，助力他們抓住全球市場的投資機遇，實現財富的穩健增長。

持續監測與適應：保持競爭活力

市場環境瞬息萬變，聯合家辦要保持競爭力，就必須持續監測競爭格局，並保持高度的敏銳與適應能力。建立一套完善的同業市場監測體系至關重要，能隨時關注競爭對手的動態變化、新興趨勢的萌芽，以及市場的細微波動。

定期更新對市場趨勢的認知，能讓自身業務緊跟行業的發展步伐。當市場環境發生變化時，應迅速做出適應性調整，積極回應市場變化，從被動轉為主動，在激烈的市場競爭中始終保持競爭優勢。

本文經方燕玲會計師同意授權刊登